Американский менеджер по продажам приезжает в Мексику, чтобы заключить важную сделку, однако его партнеры не спешат переходить к деловым вопросам. Вместо обсуждения условий контракта они стремятся лучше узнать гостя и установить с ним личные отношения. Почему привычная для Билла ориентация на быстрый результат не работает? Какую роль играет доверие в разных деловых культурах? И как культурные различия могут повлиять на успех международных переговоров?
Основные участники
Билл Миллер — один из лучших американских менеджеров по продажам крупной компании — производителя информационных технологий. Приехал в Мехико на несколько дней, чтобы завершить переговоры и заключить сделку.
Хуан Альварес — генеральный директор мексиканской компании. Заинтересован не только в конкретной покупке, но и в установлении долгосрочных отношений с американским партнером.
Мексиканские менеджеры — руководители компании, участвующие в обсуждении возможной сделки и стремящиеся прежде всего познакомиться с Биллом и его компанией.
Ситуация
Билл Миллер приезжает в Мехико после успешных предварительных переговоров. Он рассчитывает быстро провести подготовленную презентацию, обсудить условия и заключить сделку. Однако принимающая сторона организует для него экскурсию по городу и не спешит говорить о бизнесе.
Только на второй день Билла знакомят с руководителями, принимающими решение о покупке. Во время встречи они интересуются историей и перспективами его компании, его карьерой, взглядами, семьей и увлечениями. Билл отвечает на вопросы, но всё больше беспокоится из-за того, что время уходит, а его коммерческое предложение так и не обсуждается.
Наконец он прерывает неформальное общение и предлагает перейти к презентации. В этот момент выясняется, что генеральный директор Хуан Альварес уже ушел. Без его подписи заключить сделку невозможно. Мексиканские коллеги предлагают продолжить общение за ужином и вернуться к деловым вопросам на следующий день, но Билл отказывается, сославшись на усталость.
Проблема
Билл и его мексиканские партнеры по-разному понимают, как должны строиться деловые отношения. Для Билла профессиональная встреча предполагает эффективное использование времени, быстрое обсуждение предложения и достижение конкретного результата. Для мексиканской стороны прежде чем заключать сделку, необходимо установить личный контакт, узнать потенциального партнера и сформировать взаимное доверие.
Обе стороны заинтересованы в сотрудничестве, однако различия в отношении ко времени, личным отношениям и процессу переговоров приводят к взаимному непониманию и ставят сделку под угрозу.
Вот о чем думают участники
Билл Миллер:
«Почему они никак не переходят к делу? У меня осталось совсем мало времени. Мы уже провели предварительные переговоры, поэтому сейчас нужно обсудить предложение и заключить сделку. Как они вообще ведут бизнес, если столько времени тратят на разговоры, не связанные с контрактом?»
Хуан Альварес:
«Почему американец так торопится? Мы хотим понять, можем ли доверять ему и его компании, и заложить основу для многолетнего сотрудничества. Но его интересует только одна сделка. Как можно строить серьезные деловые отношения, не узнав друг друга и не установив взаимного доверия?»
Источник: Thomas, David C., and Kerr Inkson. Cultural Intelligence: People Skills for Global Business. San Francisco: Berrett-Koehler Publishers, 2004.